Es sind nur vier Buchstaben. Zwei Vokale, zwei Konsonanten. Doch das kleine Wörtchen „aber“ kann die gute Stimmung in einem Verkaufsgespräch ganz schnell kaputt machen. Ein Satz wie „Ich bin völlig Ihrer Meinung, aber…“ heißt im Klartext: „Ich bin anderer Meinung…“.
„Aber“ ist ein Konfrontationswort mit drei gravierenden Nachteilen:
- ABER macht alles zuvor Gesagte zunichte
- ABER provoziert und fordert eine Konfrontation heraus
- ABER lässt die Alarmglocken schrillen.
Der Effekt: Der Kunde denkt sich: „Aha, ich habe es doch gleich gewusst, irgendeinen Haken hat die Sache.“
Besser: Verwenden Sie konstruktive, positive Formulierungen, etwa „Ich danke Ihnen, dass Sie Ihre Meinung so offen geäußert haben. Nun haben wir eine hervorragende Grundlage, weitere Details zu klären.“
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