salesBUSINESS – Januar 2002
Optimale Vorbereitung durch Festsetzung der Gesprächsziele, ÜberIegen von Antworten auf Einwände, Bereitlegen wichtiger Unterlagen sowie Einholen von Informationen über den potenziellen Kunden.
Optimismus durch Haltung: Lächeln, eine aufrechte Sitzposition und bewusstes Atmen übertragen sich auf die Ausstrahlung (auch am Telefon) und signalisieren Optimismus.
Freundliche Begrüßung des Angerufenen und Nennung des eigenen Namens und Unternehmens.
Die 30-Sekunden-Regel beachten, also das Gesprächsziel kurz und konkret in diesem Zeitrahmen auf den Punkt bringen.
Unterschiedliche Fragetechniken helfen Ihnen, das Gespräch geschickt zu führen und interessant zu variieren.
Nutzen herausstellen: Heben Sie den Vorteil/Nutzen des Produktes/der Dienstleistung in knappen, an der Sache orientierten und auf den Kunden bezogenen Worten hervor.
Versteckte Kaufsignale erkennen – etwa Fragen zur Sache oder Zustimmung zu Details des Angebotes.
Positive Verabschiedung inklusive Wiederholung des Vereinbarten, konkreten Angaben zum weiteren Vorgehen, Dank für das Gespräch und persönlichen Wünschen.
Nacharbeit: Halten Sie immer die getroffenen Vereinbarungen ein.