Wer etwas präsentiert oder sich um eine Preisgestaltung kümmern muss, sollte auch über die psychologische Wirkung von Zahlen bescheid wissen. So gibt es in vielen Beratungshäusern beispielsweise ein ungeschriebenes Gesetz: die 3-5-7-Regel. Präsentationen werden, wenn möglich, in drei, fünf oder sieben Punkte gegliedert. Auch in gehobenen Restaurants bestehen Menüs aus drei, fünf oder sieben Gängen.
Laut Volkswirt Holm Friebe und Kulturwissenschaftler Philipp Albers sind diese Ziffern „Charakterzahlen“. In ihrem Artikel „Sechs sells“, der im Oktober 2011 im Managermagazin veröffentlich wurde, vertreten beide die Ansicht, dass sich das Zahlenfaible rein logisch erst einmal nicht begründen lässt – appellieren Ziffern doch eher an unsere Gefühlsebene. Forscher haben beispielsweise herausgefunden, dass die Nicht-Teilbarkeit von Primzahlen wie 3, 5 und 7 Stärke vermittelt.
Kleine Unterschiede – große Wirkung
Auch bei der Preisfindungen spielt die Psychologie der Zahlen eine große Rolle: Glatte Beträge wie 1000,- Euro sind bei höherwertigen Waren oder Dienstleistungen eher selten, sie wirken wenig glaubwürdig. Eine Preisendung auf glatten Hunderten wie z. B. 1800,- Euro hört sich vom Klang an wie ein ordentlicher 800-er-Preis. Empfohlen werden Preise, die überlegt wirken. In der Kunst heißt es, ein Gemälde oder Kunstobjekt ist so viel wert, wie ein Käufer bereit ist zu zahlen. Gebrochene Zahlen, die häufig im Handel zu finden sind z. B. Neuner-Preise wie 9,99 Euro, haben in der Kunst oder bei Dienstleistungen wenig verloren.
Des Weiteren hat die Konsumentenforschung bewiesen, dass Zahlen in Produktnamen die Kaufentscheidung beeinflussen können. So werden ausgeschriebene Zahlen mit Begriffen wie Wohlstand, Raffinesse und Eleganz assoziiert. Bloße Ziffern sind hingegen eher mit Begriffen wie einfach, weniger, teurer und alltagstauglich verbunden. (Wenn Sie das Thema vertiefen möchten, bietet sich u. a. das Buch „Was Sie schon immer über 6 wissen wollten“ an)
Telefon-Tipp fürs Sprechen von Zahlen: Die Sprechweise unseres Zahlensystems verführt leicht zu Zahlendrehern. Vor allem bei längeren Nummern sprechen viele in Zahlenblöcken. Hören wir zum Beispiel die Zahl „dreizehn“, schreiben wir oft zuerst die gesprochene „drei“ auf, was früher oder später zu Fehlern führt. Wenn Sie also eine Telefonnummer auf einem Anrufbeantworter hinterlassen, sprechen sie die Zahlen einzeln aus und wiederholen Sie die Nummer. Auf diese Weise ist es leichter für den Zuhörer, die Ziffern zu notieren, ohne die Nachricht mehrmals abzuhören.