Schöne, neue Welt, in der es so viele verschiedene Wege gibt, Kunden zu akquirieren. Über die richtige Methode scheiden sich jedoch die Geister. Nehmen wir einige der wichtigsten Akquisewege unter die Lupe:
- Direktmailing
Die schönen, meist bunten Werbeflyer erreichen zwar den Kunden, landen aber bei dem heutigen Werbeaufkommen meistens im Abfall. Viele Leute reagieren sogar verärgert, weil es einfach zu viele davon gibt. - Public Relations (PR)
Öffentlichkeitsarbeit bedeutet für die meisten Unternehmen, Pressemitteilungen zu versenden. Das belastet das Budget zwar relativ wenig, wenn sie intern erfolgt. Bei externer Beauftragung einer PR-Agentur kann das Budget für PR-Arbeit durchaus erheblich sein. Sie brauchen außerdem gute Ideen, um auch hier den sofortigen Wurf in den Papierkorb zu umgehen. - Zeitungsanzeigen
In Fachzeitschriften werden diese sicher gut von der Zielgruppe wahrgenommen und können relativ viele Kunden erreichen. Nachteil: In Fachmagazinen kosten sie relativ viel, in den breiten Massenmedien hingegen gehen sie oft unter und verfehlen die Zielgruppe. - Social Media
Glaubt man der Fachpresse, so sind Facebook, Twitter & Co. fast so etwas wie der „heilige Gral“ der Kundengewinnung und -bindung, der die Kunden quasi automatisch zuströmen lässt, nur wenig Kosten verursacht und überhaupt am „hippsten“ ist. Aber gehen Sie nun mal in sich: Wie viele Abschlüsse haben Sie – insbesondere im B2B – über Social Media bis jetzt wirklich erzielt? Und wie viel Zeit ist gebunden durch ständiges Update in unterschiedlichen Kanälen? - Empfehlungsmarketing
Unter Empfehlungsmarketing versteht man die gute alte Mundpropaganda. Nach wie vor wirken Empfehlungen auf viele Menschen glaubwürdiger als die meisten Werbeaussagen. Empfehlungsmarketing ist nahezu gratis, es erfordert lediglich ein wenig Zeit und das „Gewusst-Wie“. Aus diesem Grund sind auch Verbraucherbörsen im Internet, bei denen Kunden von ihren Erfahrungen mit bestimmten Anbietern berichten, ein wichtiges Akquise-Instrument. - Telefonakquise
Dieses Akquiseinstrument steht auf der Beliebtheitsskala etwas weiter unten, dennoch ist es nach wie vor sehr effektiv. Hier schaffen Sie eine direkte Beziehungsebene zum Gesprächspartner. Sie erfahren mehr über den Menschen gegenüber und können Ihr Produkt bzw. Ihre Dienstleistung viel detaillierter erklären. Im Gespräch ist es definitiv einfacher, einen Eindruck hinterlassen, der bleibt – egal ob bei Kalt- oder Warm-Akquise, also dem Up- oder Cross-Selling bei Bestandskunden.
Fest steht: Wer das 1×1 erfolgreicher Telefonakquise beherrscht, kann beim Kunden jederzeit und überall punkten und diese Erkenntnisse auch anderweitig nutzen, zum Beispiel auf Fachtagungen, Konferenzen etc., und meistert selbst den „Elevator-Pitch“, wenn’s im Aufzug mal eng wird. Viele Firmen merken leider erst nachdem sie viel Geld in den Sand gesetzt haben, dass der Weg zu lukrativen Kunden am besten durch eine gesunde Mischung aus allem erreicht wird. Auch die direkte Kommunikation sollte dabei ihren Platz behalten, denn nur sie schafft eine wirkliche Beziehung. Also greifen Sie mal wieder öfter zum Hörer und lernen Sie ihre Kunden kennen – es lohnt sich!
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