Es ist Freitag, 15 Uhr. Sie schauen auf Ihren Terminkalender und sehen, dass Sie in einer Viertelstunde einen Telefontermin mit Ihrem Kunden Klaus Müller haben. Er ist kein einfacher Kunde, und entsprechend gedämpft ist Ihre Laune.
Wie wird er wohl reagieren? Wird er Sie gleich „abbügeln“? Oder sie in seiner nassforschen Art zurechtweisen und Ihnen unmissverständlich sagen, dass er eigentlich weder Zeit noch Lust auf dieses Gespräch hat?
Achtung: Solche Gedankengänge setzen ein negatives „Kopfkino“ in Gang. Sie stellen sich darauf ein, dass Herr Müller ein Ekelpaket ist und gehen entsprechend negativ an Ihre Aufgabe heran. Wer Paul Watzlawicks „Hammer-Geschichte“ kennt, weiß, wovon ich rede. Für alle, die diese Geschichte noch nicht kennen, hier ein „Schnelldurchlauf“: Ein Mann will von seinem Nachbarn einen Hammer borgen. Bevor er das Haus verlässt, um bei diesem vorbeizuschauen, denkt er an allerlei Gründe, warum der Nachbar seinen Wunsch vielleicht nicht erfüllt. Er steigert sich so in diese Gedankengänge herein, dass er schließlich davon überzeugt ist, dass der Nachbar ihn hasst und ihm niemals seinen Hammer leihen wird. Das Ganze gipfelt darin, dass der Mann beim Nachbarn anklopft und bereits als dieser öffnet, schreit: „Ich brauche Ihren Hammer nicht“.
Was ist passiert? Der Mann hat sich von negativen Emotionen und Gedankenwelten beeinflussen lassen. Sich in ein negatives Szenario gesteigert. Das kann selbst erfahrenen Verkaufsprofis am Telefon schon mal passieren.
Wie schaffen Sie es indes, sich positiv einzustimmen und negative Impulse zu verdrängen? Hier 5 Tipps:
- Starten Sie den Tag positiv
Überlegen Sie, was an diesem Tag auf Sie wartet. Führen Sie sich die vielen Chancen und positiven Dinge, die sich Ihnen heute bieten, vor Augen.
Machen Sie sich ein gesundes und schmackhaftes Frühstück. Nehmen Sie sich die Zeit, dieses zu genießen. Lassen Sie die intensiven Geschmackskomponenten auf sich wirken und freuen Sie sich über diesen schönen Start in den Tag. - Denken Sie an vergangene Erfolge
Auf welche verkäuferischen Erfolge der vergangenen Tage und Wochen sind Sie besonders stolz? Lassen Sie diese Revue passieren und führen Sie sich vor Augen, wie gut Sie sich gefühlt haben, als Sie diese Erfolge eingeheimst haben.
Denken Sie daran, wie Ihre Produkte und Dienstleistungen das Leben Ihrer Kunden schöner und leichter gemacht haben.
Extra-Tipp: Führen Sie ein „Glücks-Tagebuch“, in dem Sie Ihre Erfolge und die angenehmen Begegnungen mit Ihren Kunden aufschreiben. Wenn Sie schlechter Laune sind, schauen Sie einfach in dieses Tagebuch. Sie werden sehen, wie schnell sich Ihre Stimmung verbessert. - Keine Angst vorm Kunden!
Sicher: Es gibt schwierige Kunden. Und natürlich müssen Sie sich gut auf eventuelle Einwände vorbereiten, um Ihr Verkaufsgespräch zum Erfolg zu führen.
Doch eine negative Einstellung diesen Kunden gegenüber bringt Sie nicht weiter. Denken Sie daher an die positiven Erlebnisse, die Sie in der Vergangenheit mit ihnen hatten. Und konzentrieren Sie sich auf den Nutzen, den Ihre Leistung für diese Kunden bringt. Sehen Sie sich (im wahrsten Sinne des Wortes) als Glücks-Bringer für sie. - Nutzen Sie positive Sprache – auch in Ihrem inneren Dialog
Wer immer nur in Kategorien wie „Probleme“ oder „Gefahren“ denkt, verliert seine Lockerheit. Nutzen Sie positive Sprache daher auch in Ihren eigenen Reflektionen und Selbstgesprächen. - Lächeln Sie!
Lächeln und Lachen sind nicht nur Ausdruck einer positiven Stimmung – sondern helfen Ihnen auch dabei, diese zu erlangen. Nicht umsonst heißt es: Lachen ist die beste Medizin. Und ein herzhaftes Lachen oder ein freundliches Lächeln prägt nicht nur die Einstellung unseres Gesprächspartners am Telefon zu uns, sondern auch unsere innere Einstellung.